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惠普利用新媒体开拓中小企业市场

惠普最近通过新媒体技术(基于互联网的一些相关技术:如视频等)和社区的力量(博客话题、FAQ在线问答等)来开拓中小企业的IT设备采购市场,其实现方法是实现销售的前期增加一个销售预热或销售培训的环节,这个环节惠普称之为“惠普英特尔全程助力专家讲堂”(以下简称大讲堂)。我们要肯定惠普的这种做法及尝试是有一定的必要的:

1. 前期的销售培训能够把握优质的客户,从被动销售转变为主动销售。这种方式在一些互联网网站建设的公司被广泛采用,大体是每周对有意向的客户提供免费的网站建设培训服务。大讲堂也有这种思路或概念在里面;

2. 惠普的产品相对一些国产的品牌,价格上是不占有优势的,但贵在其后期服务及质量的保证,大讲堂从某种程度上强化了这种概念,尤其通过专家或第三者的话语来表述后的效果更为理想;

3. 网络媒体的传播速度、传播范围、互动效果有一定优势的,成功运作后会形成一定的口碑效应。

作为大讲堂的评论话题,我们不能只报喜不报忧。综合惠普此次活动的两个关键词:新媒体+中小企业,秦爱也有以下两方面的担心:

1. 中小企业的决策环节大体上是老板一枝笔,尤其涉及到资金流出的问题。而事实上,在中国360万家中小企业中,很大一部分老板没有时间实现这方面的培训,即使有,他们也不会学习服务器安全、如何选购信息化产品等内容。在此,秦爱建议将这类培训或服务体现到这些老板经常或可能出现的场所,或者将其中的技术服务渗透到其管理环节当中。

2. 据2007年中国中小企业信息化调查报告数据显示,中小企业首先关注市场与营销问题,说明中小企业对于信息化的主要需求,集中在解决眼前急迫的生存问题,明显有别于更多关注长期效益的大企业。所以,建议大讲堂的培训内容应重点关注这方面的内容,例如短期成本、长期成本、工作效率、市场占有率、业务模式创新等。

惠普全程助力的四个项目:

1. 选择:帮助你选择IT设备及其产品;

2. 使用:如何使用惠普及一些IT设备的培训服务;

3. 保护:如何利用惠普的IT设备保障工作的安全性及稳定性;

4.过渡:与一些银行合作为中小企业提供分期付款业务。